Søg
Digital transformation gjorde traditionel grossistvirksomhed til serviceudbyder
16. marts 2017
Hvad gør man, når ens forretningsmodel bliver overhalet af digitalisering? Ved hjælp af designmetoder og -processer skabte Granyon og CPH ID indsigter om Solar Danmarks kunder - og provokerede dem til at prøve nye veje.
Virksomhedsdata
Udfordring
Servitization & Digitalisering
Sektor
Service
Branche
Engroshandel, VVS, EL & Værktøj
Antal ansatte
1000+
Placering
Region Syddanmark

Solar-koncernen, grundlagt i 1919, er Nordeuropas største sourcing- og servicevirksomhed inden for primært el-, vvs- og ventilationsteknologi. Deres kerneforretning er bygget op omkring klassisk engrossalg.

En brændende platform
Solar er udfordret af, at lange supply-chains i stigende grad er blevet overflødiggjort, da digitaliseringen har muliggjort den direkte kontakt mellem producenter og slutbrugere.

“Internettet tilbyder slutbrugere et væld af alternativer til vores mere klassiske engros-setup. Vores forretningsmodel er i de seneste år blevet kraftigt udfordret. Vi har derfor fokus på at udvide forretningen på områder, hvor synergier og øget værdiskabelse opnås.” Camilla Fielsøe van Dijk, Director, Group Business Development, Solar A/S

Solar vidste, at de stod på en brændende platform. Derfor kastede de sig sammen med designbureauerne Granyon og CPH ID ud i Plus-programmet.

“Som situationen er, findes der ingen hellige køer i Solar. Derfor gik vi med i Plus-programmet for at arbejde med innovation på en helt ny måde.” Camilla Fielsøe van Dijk, Director, Group Business Development, Solar A/S

Forstå dine kunders kunder
I tæt parløb med designerne gik Solar i gang med at undersøge, hvordan de kunne styrke positionen i markedet som en serviceorienteret virksomhed, der tager udgangspunkt i bruger- og markedsbehov.

”Vi ønskede en anden tilgang end vi normalt har og fokuserede derfor på slutbrugere i stedet for vores traditionelle kunder, installatørerne, i udarbejdelsen af nye værditilbud. Vi indså, at vi havde brug for bedre at forstå, hvordan installatørerne arbejder med deres kunder, således at vi kan supportere dem, der hvor der er brug for det.” Camilla Fielsøe van Dijk, Director, Group Business Development, Solar A/S

Tidligt i forløbet lagde CPH ID og Granyon op til at indtænke slutbrugeren i forretningsstrategien, så den kunne være værdiskabende for alle interessenter - og ikke kun installatørerne, som er Solars primære kunder.

For at sælge til en kunde i et professionelt segment, er det nødvendigt at kende kundens behov – og de starter for installatørernes vedkommende ved den enkelte borgers behov for håndværksmæssig assistance. 

“Vi lavede bl.a. en kunderejse og undersøgte hvilke faser man går igennem, når man gør brug af håndværkere, herunder hvilke følelser og overvejelser, der er forbundet med hver enkelt fase. Denne workshop gjorde udslaget. Det blev tydeliggjort hvor i kunderejsen, der var de største ’huller’ og dermed muligheder for Solar at spille en ny værdiskabende rolle for hhv. installatøren og slutkunden.” Camilla Fielsøe van Dijk, Director, Group Business Development, Solar A/S

Granyon faciliterede workshoppen, som var starten på et længere forløb, hvor Solars udfordringer blev kortlagt og løsningerne indkredset. Processen tog udgangspunkt i design thinking og involverede produktionen af online designede preto- og prototyper, der blev testet af både slutbrugere, installatører og ledelsen. Fordelen ved denne metode er, at mange af de problemer, man normalt ville opdage efter en løsning er udviklet og lanceret, kan opdages på et tidligt tidspunkt, før den dyre udvikling er involveret. Ved at benytte preto- og prototyper opnås viden som normalt først viser sig når det er for sent at gøre noget ved det. På den måde blev de mange idéer indsnævret til de mest plausible og fordelagtige løsninger. 

“Samarbejdet med Granyon og CPH ID har gjort os mere kundeorienterede og givet os indsigt i, hvad der differentierer os og dermed gør os konkurrencedygtige, så fremover vil der bestemt være en åbenhed over for samarbejde med designere i strategiske processer i Solar.“

Camilla Fielsøe van Dijk, Director, Group Business Development, Solar A/S

Fra vugge til grav
Processen resulterede i en prototype på et fremtidigt forretningskoncept, som opererer ud fra et vugge-til-grav princip, hvor Solar kan komme endnu tættere på både installatører og derved skræddersy services til fremtidens marked.

“Der er skabt og testet nye indsigter, ideer og løsninger, og vi er nået frem til en prototype for et nyt servicekoncept, der har serviceydelser som det skalerbare omdrejningspunkt.” Mikkel Noe, CEO, Granyon.

Samarbejdet fortsætter
Samarbejdet mellem Solar, Granyon og CHP ID demonstrerede, hvordan design kan skabe en bottom-up forretningsudvikling og have strategisk indvirkning på en organisation.

“Vi har fuld opbakning og forståelse fra vores sponsorer i topledelsen. Alle kan se idéen i det. Kunsten er at lave noget, som er relativt enkelt, og som giver en høj værdi.” Hugo Dorph, CCO, Corp. Sales, Marketing & Product Mgt, Solar A/S

I kølvandet på dette partnerskab er muligheden nu åben for et fremtidigt samarbejde på andre projekter.

“Samarbejdet med Granyon og CPH ID har gjort os mere kundeorienterede og givet os indsigt i, hvad der differentierer os og dermed gør os konkurrencedygtige, så fremover vil der bestemt være en åbenhed over for samarbejde med designere i strategiske processer i Solar.“ Camilla Fielsøe van Dijk, Director, Group Business Development, Solar A/S.

Publikation
Download alle cases